A nu dărui se teme să pierzi un client, dar a da este și mai frică că clientul nu va răspunde; Cum faci față întrebărilor care sunt ineficiente sau ineficiente în fiecare zi?
Mulți oameni pot face acest lucru:
Sincer, creează o listă de prețuri și încearcă. Oricum, nu va fi nicio pierdere, poate vor fi viitorii tăi clienți
● Cereți clienților să viziteze propriul site web și apoi să le spuneți despre produsele de care sunt interesați înainte de a oferi o ofertă
Trimite-i o versiune electronică a catalogului și lasă-l să aleagă singur produsele înainte de a le raporta
Selectați câteva dintre cele mai competitive produse pentru a oferi oferte clienților
În general, atunci când un client solicită o listă de prețuri, este doar una dintre următoarele situații:
Sunt interesat de produsul dvs. și aș dori să am o înțelegere generală a pieței.
2. Operând cu alte produse similare de mulți ani, consider că produsul dvs. are loc pe piața țintă și aș dori să știu prețul pentru a vedea dacă există noi oportunități de afaceri.
3. Are clienti care lucreaza la acest tip de produs, si are nevoie de preturile furnizorului ca referinta pentru calcularea profiturilor (operand sub forma de intermediari sau comision).
4. Concurenții săi intră în industrii conexe și el trebuie să urmărească.
5. Dacă nu înțelegeți produsul și doriți cu adevărat să-l cumpărați, cereți prețul și pregătiți-vă să discutați direct despre comerț și import. (Există mai puțini clienți de acest tip, iar dacă cereți codul HS al produsului, unii pot fi chiar confuzi cu privire la FOB și CIF.).
6. Clienții nu sunt familiarizați cu produsele din planul de licitație local și ar dori să vadă dacă aveți produse similare sau identice.
7. În prezent import acest tip de produse și aș dori să compar aproximativ prețurile cu furnizorii existenți și să văd dacă există produse noi de care este interesat în oferta dumneavoastră.
Pentru primul scenariu, citatul tău este lipsit de sens.
Pentru situațiile 2-6, dacă nu a studiat pe deplin produsul dvs., nu a înțeles piața locală, nu a coordonat termenii comerciali de import și export cu dvs., nu a folosit informațiile dvs. pentru a-și atrage proprii clienți, nu a determinat care soiuri de produse pentru a importa în principal, nu a avut o bună înțelegere a marjelor de profit sau a fost confundat de tabelul de cotații, cotația dvs. este lipsită de sens.
Pentru al șaptelea scenariu, dacă el compară prețurile și constată că lista ta de prețuri nu este atractivă (cu cât citezi mai multe produse, cu atât este mai scăzută competitivitatea prețurilor), sau specificațiile pe care le citați nu corespund cerințelor sale de piață (neprofesională), atunci cotația dvs. este lipsit de sens.
Pentru al șaptelea scenariu, dacă el compară prețurile și constată că lista ta de prețuri nu este atractivă (cu cât citezi mai multe produse, cu atât este mai scăzută competitivitatea prețurilor), sau specificațiile pe care le citați nu corespund cerințelor sale de piață (neprofesională), atunci cotația dvs. este lipsit de sens.
Prin urmare, situația de mai sus arată că raportarea directă a listei de prețuri către clienți nu este cea mai bună politică.
De fapt, primul pas după primirea unei întrebări este să analizezi dacă clientul este un adevărat cumpărător, ceea ce este cel mai important. În primul rând, este important să știi dacă cealaltă parte este un client autentic și apoi să analizezi dacă este mare sau mic, dacă este profesional sau nu.
În general, dacă un client este un client real sau nu, poate fi văzut mai întâi prin site-ul lor. Dacă, după analiza clienților, este încă incert dacă clientul este un cumpărător real, atunci puteți alege câteva întrebări și pune clientul:
1) FOB sau CIF? Din ce port cumperi de obicei?
Stabiliți unde se află furnizorul clientului. De exemplu, în industria țesăturilor nețesute, există practic porturi Wuhan și Shanghai; Pentru produsele din plastic, există în principal Shenzhen, Wuhan, Qingdao, Zhangjiagang și portul Shanghai.
Dacă clientul dvs. vă spune că cumpără bunuri din portul Dalian, se poate concluziona că clientul nu este foarte familiarizat cu industria și trebuie să cumpere bunuri de la o companie de comerț exterior din Dalian.
Uneori, clienții pot răspunde cu un FOB Felixtonwe, ceea ce expune lipsa lor de înțelegere a condițiilor comerciale. Ei pot importa mai puțin sau nu au importat înainte sau pot fi noi în domeniul achizițiilor.
2) Pentru acest produs, care este specificația principală pe care o cumpărați? Care este modul de ambalare?
Pe baza experienței dumneavoastră și a naturii specifice a răspunsului clientului, determinați autenticitatea clientului.
De exemplu, un client din Dubai mi-a spus că cumpărăm toate aceste produse
Și adevărul este că este imposibil. Judecarea preliminară, autenticitatea clientului este redusă și ar trebui să fie doar o întrebare generală despre preț. Puteți modifica și trimite liber cotația altor clienți din această piață pe baza celei anterioare.
Clienții cu adevărat interesați vor răspunde întrebărilor dumneavoastră și se așteaptă să oferiți un preț atractiv după ce vor înțelege mai bine situația.
Dacă clientul răspunde: cumpărăm în principal capace nețesute, mănuși pe, dormitoare pe, șorț pe, mănuși de vinil amestecate în recipient
Alternativ: putem cumpăra xxx cu specificațiile: 18 ", un singur elastic, alb, 100 buc/pungă, 10 pungi/ctn
Pe baza experienței, informațiile la care a răspuns acest client sunt autentice. Aceste produse sunt la mare căutare pe această piață.
În plus, dacă agentul de vânzări nu este familiarizat cu piețele și tendințele străine, acesta poate efectua cercetări de piață conform următoarelor metode.
1) Întrebați clienții existenți sau găsiți clienți de referință din industrie
Mulți clienți sunt în general mai deschiși decât ne imaginăm, așa că îi puteți întreba pe vechii clienți despre situația pieței. Desigur, dacă aveți unul sau mai mulți clienți de referință pe piața clienților dvs., atunci nu trebuie să întrebați clar. Dacă nu aveți astfel de clienți, atunci aruncați o privire pe site-urile web ale primelor 5 companii din industrie de pe această piață și studiați aceste produse cu atenție.
2) Cercetați site-uri web B2C pe piața clienților
Scopul este de a înțelege specificațiile comune ale produsului pe piața locală, intervalul de preț al prețului final de vânzare cu amănuntul, metodele de ambalare și ce mărci există, pentru a găsi firmele acestor mărci, a vedea dacă au mulți furnizori. și înțelegeți situația concurenței pe piață.
3) Prețul de căutare Google+numele în limba engleză al produsului+restricția țării site-ului
De exemplu: preț+produs nume în engleză+site:. S.U.A; Pret+produs Nume in engleza+site:. în
Alte țări care nu vorbesc engleza folosesc limba locală, cum ar fi Spania: precizie+nume produs în spaniolă+site:. es. Acest lucru poate ajuta la identificarea multor magazine online locale și comercianții cu amănuntul din industrie și la obținerea de informații despre specificațiile produselor, prețurile de vânzare cu amănuntul, metodele de ambalare și multe altele.
Pe baza răspunsului clientului la întrebarea pe care ați adresat-o, gândiți-vă la aceasta și apoi selectați produsele în funcție de nevoi, evidențiați punctele forte și evitați punctele slabe și raportați produsele pentru care aveți avantaje. Nu este nevoie să creați o listă de prețuri.
Alternativ: putem cumpăra xxx cu specificațiile: 18 ", un singur elastic, alb, 100 buc/pungă, 10 pungi/ctn
Pe baza experienței, informațiile la care a răspuns acest client sunt autentice. Aceste produse sunt la mare căutare pe această piață.
În plus, dacă agentul de vânzări nu este familiarizat cu piețele și tendințele străine, acesta poate efectua cercetări de piață conform următoarelor metode.
1) Întrebați clienții existenți sau găsiți clienți de referință din industrie
Mulți clienți sunt în general mai deschiși decât ne imaginăm, așa că îi puteți întreba pe vechii clienți despre situația pieței. Desigur, dacă aveți unul sau mai mulți clienți de referință pe piața clienților dvs., atunci nu trebuie să întrebați clar. Dacă nu aveți astfel de clienți, atunci aruncați o privire pe site-urile web ale primelor 5 companii din industrie de pe această piață și studiați aceste produse cu atenție.
2) Cercetați site-uri web B2C pe piața clienților
Scopul este de a înțelege specificațiile comune ale produsului pe piața locală, intervalul de preț al prețului final de vânzare cu amănuntul, metodele de ambalare și ce mărci există, pentru a găsi firmele acestor mărci, a vedea dacă au mulți furnizori. și înțelegeți situația concurenței pe piață.
3) Prețul de căutare Google+numele în limba engleză al produsului+restricția țării site-ului
De exemplu: preț+produs nume în engleză+site:. S.U.A; Pret+produs Nume in engleza+site:. în
Alte țări care nu vorbesc engleza folosesc limba locală, cum ar fi Spania: precizie+nume produs în spaniolă+site:. es. Acest lucru poate ajuta la identificarea multor magazine online locale și comercianții cu amănuntul din industrie și la obținerea de informații despre specificațiile produselor, prețurile de vânzare cu amănuntul, metodele de ambalare și multe altele.
Pe baza răspunsului clientului la întrebarea pe care ați adresat-o, gândiți-vă la aceasta și apoi selectați produsele în funcție de nevoi, evidențiați punctele forte și evitați punctele slabe și raportați produsele pentru care aveți avantaje. Nu este nevoie să creați o listă de prețuri.
Unii clienți s-ar putea să vă spună sincer că nu au achiziționat astfel de produse până acum, dar compania se pregătește să dezvolte afaceri în acest tip de produse.
De exemplu, clientul a răspuns: „Suntem o companie comercială, iar produsele companiei dumneavoastră sunt încă un concept relativ nou pe piața noastră”. Sperăm să introducem produsele companiei dumneavoastră pe piața noastră internă, dar în prezent nu suntem siguri care produs are mai mult potențial. Prin urmare, am dori să primim informații despre toate produsele companiei dvs., astfel încât să putem realiza o promovare cuprinzătoare.
Puteți informa clienții despre produsele care sunt populare pe piața dvs., precum și despre specificațiile și stilurile de produse sunt populare și puteți oferi câteva opinii profesionale.
Puteți chiar oferi un site web pentru clienții a căror afacere pe această piață este relativ matură, astfel încât aceștia să-l studieze mai întâi, să determine ce produse sunt interesați și apoi să ofere o cotație detaliată.
