Mai târziu, m-am gândit la o întrebare: produsele mele sunt vândute în țări din întreaga lume, iar unele țări au niveluri de venit relativ scăzute. Clienții sunt foarte sensibili la prețuri și prețuiesc cu adevărat prețurile. În același timp, cerințele de calitate sunt și ele relativ scăzute. Acesta nu este motivul lor, dar piața este așa. Dacă prețul nu poate fi atins, vor fi foarte nepoliticoși să-și ia la revedere.
Pentru astfel de clienți:
În primul rând, este posibil să găsim materiale sau procese mai ieftine care pot reduce costurile și pot satisface nevoile pieței cu preț redus. Piața cu preț scăzut din India este foarte mare acum și ar fi păcat dacă astfel de clienți sensibili la preț ar fi lăsați să plece. Cu toate acestea, dacă ar fi să facem acest lucru, ar fi dificil să ne ocupăm de asta doar cu elocvența vânzătorilor.
În al doilea rând, pentru unii clienți ale căror cerințe de preț sunt într-adevăr prea mici, renunț voluntar. Există mulți clienți și nu poate fi lacom să se gândească la a face afaceri cu fiecare client. Cheia este să înțelegi poziționarea produselor companiei pe piață? Este important să ai o familie potrivită.
Așadar, am rezumat toți clienții mei vechi și am încercat să aflu ce tipuri de clienți sunt în diferite țări, aproximativ care este poziționarea lor și ce canale folosesc. Apoi, pe baza aspectului acestor clienți tipici, găsiți clienți noi pentru a îmbunătăți rata de succes.
Clienții cu diferențe semnificative de preț ar trebui să ia în considerare mai întâi piața și poziționarea lor. Dacă nu pot să vândă la prețurile noastre, pur și simplu pot trece. În loc să pierdeți timpul cu clienții mai puțin probabili, este mai bine să găsiți câțiva clienți mai probabili.
În acest proces, am constatat, de asemenea, că unii clienți, deși se află pe piețe subdezvoltate, au o poziționare high-end, acordă o mare importanță calității și designului și își pot permite și prețuri.
Așadar, am implementat o politică care este să se uite la ofertele clienților. Mai exact, înseamnă că clientul solicită o ofertă și nu o furnizează imediat. În primul rând, înțelegeți clar în ce țară se află clientul, care este scara lor și dacă poziționarea lor pe piață este high-end sau de masă? Voi încerca tot posibilul să selectez clienții care îmi sunt apropiați în ceea ce privește strategia competitivă, căutând modelele lor de afaceri și alegerile competitive de bază pe site-urile web ale clienților, indiferent dacă este de înaltă calitate sau preț scăzut.
Michael Porter a spus că există trei tipuri de strategii competitive pentru o companie: strategia de conducere a costurilor, strategia de diferențiere și strategia de inovare.
Conducerea costurilor, care este relativ ușor de înțeles, este, de asemenea, alegerea majorității fabricilor chineze, care este să obțină profituri mici și vânzări rapide și să câștige prin producția în loturi și economii de scară.
Și eu însumi urmez o strategie de diferențiere. Când lucrurile fiecăruia devin omogene și identice, în mod firesc nu putem decât să comparăm prețurile. Dar dacă designul, materialele și stilurile unor produse sunt diferite, acestea nu vor avea o comparabilitate completă. Alternativ, pot să diferențiez în dezvoltarea clienților și canalele de marketing de produse, identificând piețele oceanului albastru neexploatate și clienții de înaltă calitate, toate acestea aparținând strategiilor de diferențiere.
Strategia de inovare este de la sine înțeles, subminarea industriei și inovarea revoluționară este o operațiune foarte dificilă. Mai ales în industria prelucrătoare, este prea greu să-l imitem pe Steve Jobs.
Când mă confrunt cu clienții de comparare a prețurilor, mă gândesc întotdeauna la o întrebare: „De ce acceptă acest client un furnizor cu un preț mai mare decât alții?” Trebuie să am o justificare rezonabilă. În caz contrar, de ce ar trebui să fie trași la răspundere clienții?
Acest lucru trebuie încă găsit în nevoile clientului.
Așa că de fiecare dată când primesc clienți, în drum spre fabrică, conduc și discut cu ei. Ce fel de companie îi aparține clientul și pe ce piață operează în principal. Comerț cu ridicata sau cu amănuntul sau inginerie. Poziționează piața lor o piață de masă sau un public high-end. Câștigă prin vrac sau diferențiere. Întrebați clientul pentru ce poziție este responsabil, deciziile privind procesul de achiziție și chiar criteriile pentru selectarea furnizorilor. De asemenea, apropo, pot să întreb dacă au producători locali și dacă au achiziționat din alte țări sau furnizori din China. Mai trebuie să mergi în alte țări când vei veni în China de data aceasta.
Desigur, atunci când întrebați, unele întrebări sunt mai sensibile, așa că faceți doar un ocol ușor.
De exemplu, dacă criteriile de selecție a furnizorilor nu sunt ușor de solicitat direct, să spunem pe piața dumneavoastră, de ce sunt cei mai preocupați consumatorii atunci când cumpără acest produs? Sau, în calitate de furnizor, cum putem coopera pentru ca vânzările de produse să aibă succes?
Adresarea acestor întrebări cheie clienților nu numai că îi ajută să-și înțeleagă potențialele nevoi și preocupări, ci îi ajută și să se reorganizeze și să identifice factorii care necesită o atenție suficientă, în afară de factorii de preț.
În perioada următoare, dacă clientul îmi cere să prezint fabrica, mă voi concentra pe subiectele care îl preocupă clientul și voi prezenta modul în care funcționează fabrica sub toate aspectele, desigur, conținutul ar trebui să se concentreze pe punctele cheie. Anunțând clienții, fără să știe, că suntem cel mai bun mod de a-i ajuta să obțină succesul pe piață.
Eu numesc acest rezumat persuasiune blândă, iar diferența cea mai evidentă dintre ea și persuasiune dură este că persuasiunea dură are urme evidente și pune multă presiune asupra clienților. Ei speră să convingă rațional prin logică, dar adesea întâmpină rezistență din partea clienților. Lao Wang este autoproclamat și lăudăros. Cu cât oamenii de vânzări încearcă să demonstreze ei înșiși, cu atât este mai probabil ca clienții să se îndoiască de motivele tale. Dacă transformi persuasiunea într-o comunicare relaxată, poți risipi efectiv rezistența clientului.
Persuasiunea soft este procesul de exprimare a punctelor forte prin mijloace relativ indirecte. Desigur, acest avantaj se potrivește cel mai bine nevoilor clienților.
De exemplu, aspectul expoziției este foarte vizual, site-ul companiei este frumos proiectat, catalogul cărților de vizită este frumos tipărit, iar formatul cotației este foarte profesional și frumos. Aceste lucruri discrete, fiecare detaliu, determină impresia clientului despre companie și orice loc cu care clientul intră în contact le va afecta luarea deciziilor.
Personalul de vânzări din comerțul exterior este prima linie de comunicare cu clienții, iar calitatea personalului de vânzări afectează direct sentimentele psihologice ale clienților. Clienților le place personalul de vânzări profesionist, încrezător și de încredere. Profesionalismul nu implică doar o înțelegere profundă a industriei și a produselor, ci include și o atitudine profesională și o abordare serioasă și riguroasă a muncii. Dacă prețul cotat nu este încrezător, indecis sau ezitant, clientul îl va simți imediat și la revedere.
Comerțul internațional prezintă riscuri mari, așa că clienții speră să aleagă companii de încredere cu care să coopereze. În cazul în care prețul este cotat astăzi, acesta va fi renunțat mâine, cuvintele nu vor fi consistente, articolele promise nu vor fi îndeplinite, iar clientul va fi informat în ultima zi că data livrării va fi amânată, dându-i un multe riscuri, toate care fac clientul să se simtă nesigur.
Dacă există doi furnizori, unul cu un preț ceva mai mare, dar clientul crede că vânzătorul este foarte profesionist și de încredere. Celălalt preț este puțin mai mic, dar clientul simte că vânzătorul este puțin de încredere. Dacă aș fi client, aș alege și ceva mai de încredere.
Clienții din țări precum Orientul Mijlociu și India se bucură de negocieri, ceea ce este un lucru distractiv pentru ei. La început, nu m-am obișnuit, dar mai târziu am înțeles. Pentru ei, negocierea nu este doar un obicei, ci și o plăcere și un sentiment de realizare din ea.
De exemplu, obiceiul în India este să tai cu 30%, așa că cresc prețul cu 30%, apoi fac un pas mare și apoi îl dau clientului în pași mici. Pe parcursul acestui proces, i-am făcut pe client să simtă că îi prețuim și îi respectăm, așa că le-am oferit un preț special. De asemenea, îl voi lăuda în timp util pentru capacitatea sa de a negocia și apoi obțineți prețul bun în prezent.
Când atingeți linia de jos, atitudinea este foarte fermă. Aceasta este concluzia și nici măcar eu nu o pot atinge pentru a risipi așteptările nerezonabile ale clienților. Rata de succes de a face acest lucru a crescut semnificativ față de înainte, la fel ca și pentru mine, atunci când aleg furnizori, aleg și furnizori care mă prețuiesc mai mult. Deci, pentru fiecare client, indiferent de mărimea comenzii, îl face să simtă că afacerea lui este importantă pentru noi.
In ceea ce priveste negocierile de pret, un agent de vanzari a spus ca poate intelege principiile despre care vorbiti, dar cand vine vorba de operatiuni specifice, nu stiu cum sa procedeze. Astăzi, voi încerca să folosesc cazuri practice de e-mail pentru a oferi o imagine de ansamblu tridimensională a acestor principii de negociere, sperând să fie de ajutor tuturor.
Pentru confortul citirii tuturor, voi oferi mai întâi e-mailuri înainte și după modificări, apoi voi oferi feedback. Contextul general al acestui e-mail este că, după ce a cotat prețul clientului, acesta simte că prețul este mai mare decât alți concurenți și solicită o reducere de preț.
Textul complet al e-mailului înainte de modificare:
Draga Pina,
Mă bucur să aud de la tine~
Chiar nu vrem să pierdem un client bun ca tine, așa că prețul pe care l-am oferit este mai mic decât cotația noastră generală
Și PLS consideră că prețul este mai competitiv în linia noastră de oglinzi
În plus, ramele de oglindă pe care le-ați selectat sunt foarte populare pentru calitate bună în Europa, cum ar fi Irlanda, Anglia, Germania, Italia și așa mai departe. Și am primit comanda lor repetă
Dacă alți furnizori v-au furnizat un preț mai mic decât noi, atunci, conform experienței mele, sunt sigur că calitatea nu poate fi aceeași cu a noastră, vă rugăm să credeți că calitatea produsului nostru este în conformitate cu standardul de calitate al Europei.
Știți, prețul poate fi negociabil depinde de cantitatea comenzii, timpul de livrare, pachetul și plata, etc. În mod normal, containerul 40HQ poate fi pus 5-7 stiluri de rame de oglindă, dacă cantitatea de comandă este suficientă, iar dvs. selectați 1-2 stiluri de oglindă într-un singur container, apoi voi negocia cu șeful meu pentru a vă oferi niște reduceri. Cum credeți?
Pot avea ideile sau solicitările dumneavoastră despre produsele noastre? Dacă îmi oferiți cantitatea de comandă pentru fiecare stil de oglindă, vă voi cita cel mai bun preț cât mai curând posibil
Aștept cu nerăbdare răspunsul dvs. amabil ~
Multe mulțumiri și cele mai bune recompense,
XXXX
Textul complet revizuit al e-mailului:
Draga Pina,
Vă mulțumesc mult pentru e-mail și vă înțeleg pe deplin situația
Te tratez cu adevărat ca pe un client foarte valoros. Așa că am solicitat din partea șefului nostru pentru un preț foarte special pentru tine. împrăștiate în toată Europa precum Irlanda, Anglia, Germania, Italia
În ceea ce privește solicitarea dvs. pentru un preț mai bun, înțeleg pe deplin că vă va fi de mare ajutor să vindeți mai repede pe piața dvs. Cu siguranță vom face tot posibilul să vă sprijinim. Voi vorbi doar cu șeful nostru, a întrebat, de ce puteți comanda 1-2 stiluri și creați un container?
Acest lucru ne va fi foarte util pentru a reduce costurile de producție din partea noastră
Cu siguranță, vom lua în considerare decizia dvs., deoarece sunteți expert pe piața dvs., iar obiectivul nostru final împreună este să aducem mai multe produse către consumatorii dvs.
Vă rog să-mi dați cantitățile și stilurile, așa că voi găsi rapid cel mai bun preț pentru dvs
Cele mai bune recompense,
XXXX
Comentarii prin e-mail:
Draga Pina,
Mă bucur să aud de la tine~
Din acest e-mail, se poate deduce că e-mailul anterior al clientului ar fi trebuit să menționeze că prețul dvs. este mai mare decât al altora. Deci, acest început este puțin clar. Luați în considerare să scrieți după cum urmează:
Vă mulțumesc mult pentru e-mail și vă înțeleg pe deplin situația
Trebuie să ne dezvoltăm un obicei de a exprima mai întâi înțelegerea poziției clientului în orice dispută majoră. Înțelegerea nu înseamnă acord sau sprijin, dar este un fel de comportament, o reflectare a spiritului profesional, iar înțelegerea ta poate câștiga mai bine înțelegerea clienților.
În procesul de negociere, avem nevoie foarte mult de spiritul de a câștiga câștig, mai degrabă decât de sentimentul de opoziție în a câștiga pierde. Subliniez adesea că oamenii de vânzări trebuie să aibă un sentiment de cooperare umăr la umăr atunci când negociază și negociază cu clienții, mai degrabă decât un instrument pentru a instrumenta sentimentul de confruntare. O singură propoziție de înțelegere poate dizolva sentimentul de confruntare al clientului și poate face mai ușor să înțelegeți cuvintele dvs.
Chiar nu vrem să pierdem un client bun ca tine, așa că prețul pe care l-am oferit este mai mic decât cotația noastră generală
Și PLS consideră că prețul este mai competitiv în linia noastră de oglinzi
Semnificația este de înțeles, dar dă o impresie puțin negativă. Oamenii de vânzări ar trebui să folosească un limbaj pozitiv pentru a ghida și a implica clienții către o stare pozitivă. De exemplu, „pierde” este un cuvânt negativ care dă un sentiment rece de frică. Sentimentul acestei propoziții este încă egocentric, pentru că ești îngrijorat de pierderea clientului meu, deci cotația este mai mică decât de obicei. Acest cuvânt negativ provoacă adesea emoții negative din partea clienților. Unde este câmpul de luptă pentru agenții noștri de vânzări? Este în mintea clientului. Dacă dorim ca clienții noștri să mențină un temperament fericit și să gândească pozitiv la toate, atunci deciziile pe care le iau ne vor beneficia în mod natural.
Încearcă să-l schimbi astfel:
Te tratez cu adevărat ca pe un client foarte valoros. Așa că am aplicat din partea șefului nostru pentru un preț special pentru tine
Diferența în a scrie astfel este că, în primul rând, arată sinceritatea ta, îl respectă și îl prețuiește foarte mult și, în același timp, îi oferă și un tratament special. Include, de asemenea, faptul că ați muncit din greu pentru a aplica pentru un preț special cu șeful, așa că clienții nu ar trebui să se aștepte că există încă mult loc de îmbunătățire.
În plus, nu există deloc sentimentul de confruntare. Mă simt pozitiv, cald și muncitor.
În plus, ramele de oglindă pe care le-ați selectat sunt foarte populare pentru calitate bună în Europa, cum ar fi Irlanda, Anglia, Germania, Italia și așa mai departe. Și am primit comanda lor repetă
Ceea ce vrei să exprimi în această propoziție este că calitatea ta este bună și ai mulți clienți în Europa. Vrei să le încurajezi? O poți spune mai direct.
Între timp, vă rugăm să fiți siguri că calitatea noastră superioară va face clienții dumneavoastră foarte mulțumiți. Vă putem oferi referințe pentru clienții noștri mulțumiți împrăștiați în toată Europa, cum ar fi Irlanda, Anglia, Germania, Italia
Când vrem să impresionăm clienții, putem folosi câteva cuvinte foarte pozitive pentru a le stârni emoțiile puternice. De exemplu, asigurarea de odihnă, superior, mulțumit, referință, peste tot etc. poate crește foarte mult puterea propoziției tale.
Dacă alți furnizori v-au furnizat un preț mai mic decât noi, atunci, conform experienței mele, sunt sigur că calitatea nu poate fi aceeași cu a noastră, vă rugăm să credeți că calitatea produsului nostru este în conformitate cu standardul de calitate al Europei.
1. Nu defăimați concurenții
2. Nu trage concluzii arbitrare
Un preț scăzut de la alții nu înseamnă neapărat o calitate slabă, ceea ce necesită dovezi pentru a dovedi. În plus, o astfel de defăimare a adversarului poate face cu ușurință clientul resentimentat, iar acesta se va gândi împotriva psihologiei sale și te va vedea.
Puteți încerca să o scrieți astfel:
Înțeleg perfect că s-ar putea să aveți și alte oferte, care ar putea fi bune, nu vreau să spun nimic rău asupra unui concurent; Cu toate acestea, vreau să vă protejez că suntem cei mai de încredere în ceea ce privește calitatea, capacitatea și serviciul
Nu știm unde se află avantajul tău în comparație cu concurenții tăi din acest loc. Într-o astfel de situație, principiul nostru nu este să-ți defăim concurenții, ci să-ți evidențiem inteligent punctele forte (de multe ori punctele slabe ale acestora). Deși nu a existat o comparație directă cu concurenții, în realitate, clientul făcuse deja o comparație în propria minte.
De fapt, cel mai bine este să nu spui acest paragraf.
Pentru că a face clienții să se gândească la concurenți nu este corect. Vom îndruma clienții să investigheze prețurile altor concurenți sau să întârzie negocierile cu dvs. pentru a compara prețurile, ceea ce poate duce la vise lungi și situații neașteptate.
Știți, prețul poate fi negociabil depinde de cantitatea comenzii, timpul de livrare, pachetul și plata, etc. În mod normal, containerul 40HQ poate fi pus 5-7 stiluri de rame de oglindă, dacă cantitatea de comandă este suficientă, iar dvs. selectați 1-2 stiluri de oglindă într-un singur container, apoi voi negocia cu șeful meu pentru a vă oferi niște reduceri. Cum credeți?
Acest loc pare să încerce să facă o concesie în timp ce se străduiește pentru un număr mai concentrat de clienți.
În ceea ce privește solicitarea dvs. pentru un preț mai bun, înțeleg pe deplin că vă va fi de mare ajutor să vindeți mai repede pe piața dvs. Cu siguranță vom face tot posibilul să vă sprijinim. Voi vorbi doar cu șeful nostru, a întrebat, de ce puteți comanda 1-2 stiluri și creați un container?
Acest lucru ne va fi foarte util pentru a reduce costurile de producție din partea noastră
Cu siguranță, vom lua în considerare decizia dvs., deoarece sunteți expert pe piața dvs., iar obiectivul nostru final împreună este să aducem mai multe produse către consumatorii dvs.
Arată-mi senzația de umăr cu umăr. Este vorba despre a lua în considerare interesele celeilalte părți și de a sublinia interesele comune.
A fost ridicată și cererea de ajutor de la cealaltă parte, care este foarte cooperantă și coerentă. În același timp, trebuie să înțelegem că reducerea la modele 1-2 poate reduce problemele pentru fabrică. Cu toate acestea, poate satisface cererea pieței pentru clienți? Acest lucru este determinat de piață, nu de client, iar furnizorii ar trebui să ofere înțelegere și sprijin.
Pot avea ideile sau solicitările dumneavoastră despre produsele noastre? Dacă îmi oferiți cantitatea de comandă pentru fiecare stil de oglindă, vă voi cita cel mai bun preț cât mai curând posibil
Aștept cu nerăbdare răspunsul dvs. amabil ~
Pot avea ideile sau solicitările dumneavoastră despre produsele noastre? Este un pic naiv în această situație de negociere. Dacă clientul nu este de acord cu produsul dvs., nu vă va vorbi despre acest nivel. Scopul acestui e-mail este de a convinge clienții să-și concentreze stilurile pe 1-2 stiluri, astfel încât să le puteți oferi cel mai mic preț posibil.
Concluzia finală poate fi scrisă astfel:
Vă rog să-mi dați cantitățile și stilurile, așa că voi găsi rapid cel mai bun preț pentru dvs
Pe baza obiectivelor de mai sus, ce sperăm că pot face clienții în continuare pentru a avansa lucrurile? Doar alegeți 1-2 stiluri, vă pot spune cantitatea? Această propoziție imperativă îndeamnă clientul să ia măsuri și să-ți ofere imediat cantitatea și stilul.
În același timp, oferiți clienților un semnal pozitiv de cooperare în atitudinea dumneavoastră. Folosirea propozițiilor imperative la sfârșit pentru a-i lăsa pe client să știe clar ce să facă în continuare poate îmbunătăți în mod eficient rata de răspuns.
Negocierea cu clienții este de fapt o artă a persuasiunii.
După cum am mai spus, atunci când un client vechi a cerut un preț mai mic decât noi și a amenințat că va schimba fabricile fără a scădea prețul, nu am făcut compromisuri, ci am ales să lucrăm cot la cot cu clientul și să extindem piața pentru a crește vânzările. Am rezolvat în mod inteligent criza, câștigând și noi oportunități pentru noi înșine.
În întregul proces de comunicare de urmărire a clienților, pe lângă utilizarea tacticilor și tehnicilor adecvate în strategie, este, de asemenea, deosebit de important să înțelegem fiecare mic detaliu.
În concluzie, vă rugăm să rețineți: negocieri de urmărire a clienților - atacarea orașului este partea de jos, atacarea inimii este partea de sus!
