1, materii prime
Materiile prime pentru produse de înaltă, medie și joasă gamă au compoziții și caracteristici diferite. În primul rând, este necesar să înțelegem caracteristicile fiecărei materii prime. De exemplu, dacă faceți biberoane din materiale plastice, care sunt diferențele dintre PP, PC, PES și PPSU?
În primul rând, înțelegeți din perspectiva proprietăților fizice și chimice: rezistența la căldură și rezistența la deformare, rezistența, greutatea specifică și transparența.
În continuare, să înțelegem aspectele de performanță ale utilizării: rezistență la uzură, lipofilitate și curățare ușoară.
Apoi, pe baza siguranței utilizării, putem înțelege dacă materialul eliberează substanțe toxice.
Întrebările de mai sus pot fi înțelese preliminar prin căutarea de informații online, apoi întrebând personalul tehnic și persoana responsabilă a fabricii și, în final, obținerea răspunsului corect.
În cele din urmă, din perspectiva costului materialului, care este prețul pe tonă pentru cele trei tipuri de materiale?
Aceste informații sunt, de asemenea, foarte convenabile de obținut, iar canalul de piață al materiilor prime al Alibaba acoperă practic informațiile despre materia primă din majoritatea industriilor. De exemplu, atunci când cumpărați particule de plastic, să aruncăm o privire la dinamica mai multor furnizori interni majori, cum ar fi Yanjing Petrochemical, Qilu Petrochemical, PetroChina etc. Există încă multe care pot fi găsite pe site-urile web B2B din industrie. Atâta timp cât ai inimă, o mulțime de informații pot fi folosite de tine.
Înțelegerea prețurilor materiilor prime poate permite predicția în timp util a tendințelor costurilor materialelor pe piața internă. Unele materii prime au fluctuații semnificative de preț în perioade fixe în fiecare an. Acordați mai multă atenție acestor informații, care sunt foarte utile pentru afacerile de comerț exterior. De exemplu, puteți trimite în mod regulat informații despre piață clienților, pe care comercianții le salută întotdeauna. Când trimiteți clienților informații despre creșterea preconizată a pieței de materii prime, aceștia se gândesc adesea dacă să organizeze noi comenzi cât mai curând posibil. Pentru acei clienți care nu au încheiat încă o înțelegere, atâta timp cât persistă în a face acest lucru, vor exista întotdeauna rezultate neașteptate.
Înțelegerea prețurilor materiilor prime și obținerea unei înțelegeri mai profunde a componentelor costului produsului este benefică pentru negocieri mai încrezătoare.
De exemplu, un client străin trimite o întrebare prin care solicită un material de PES pentru un biberon, dar după calcul, prețul țintă al clientului abia poate atinge materialul PC. Ce vei face? Ești atât de supărat încât nu poți lovi un singur loc și să arunci acest client? Nu vă descurajați în acest moment, este o mare oportunitate pentru a vă demonstra pe deplin profesionalismul.
Explicați-i clientului cu încredere și profesionalism că, pe baza capacității dumneavoastră de acceptare a prețului de piață și a experienței noastre pe termen lung pe piață, acest preț ar trebui să fie pentru materialul pentru PC. Vă rugăm să reamintiți clientului dacă există vreo greșeală în material, explicați diferența de performanță dintre cele două materiale și oferiți clientului o ofertă și mostre pentru cele două materiale din care să aleagă.
În plus, dacă este o companie de comerț exterior, negociați cu furnizorul produsului final, înțelegeți situația pieței materiilor prime, iar cealaltă parte vă va admira, crede că aveți cunoștințe și nu vă va înșela întâmplător. .
Desigur, dacă produsul dvs. este asamblat cu diverse componente mici din diferite materiale, atunci este posibil să trebuiască să acordați mai multă atenție.
2, măiestrie
În prezent, cea mai mare parte a producției este mecanizată. În primul rând, este necesar să înțelegem principiile diferitelor mașini. De exemplu, atunci când se fabrică produse din plastic, este necesar să se știe ce tipuri de mașini de suflat sunt disponibile, care sunt componente cheie, ce impact au asupra foliei de plastic suflate, ce piese sunt predispuse la deteriorare, ce piese pot fi înlocuite. suflați diferite materiale, care legături sunt predispuse la probleme în producție și ce situații pot cauza defecte de calitate.
Cum să acumulez aceste cunoștințe? În primul rând, întrebați producătorii de echipamente din amonte. În prezent, există producători de diverse mașini și echipamente pe site-ul intern al Alibaba. Folosind Alibaba Wangwang, puteți obține unele informații, dar, desigur, trebuie să aveți și abilități. În caz contrar, vei cere mereu, dar nu ai intenția de a cumpăra și va fi dificil să obții servicii de consultanță gratuite. În al doilea rând, se poate cere sfaturi cu umilință de la directorul fabricii, directorul de producție, operatorul de mașini etc. Al treilea este să întrebați seniori ai companiei cu experiență, cum ar fi managerii de achiziții și de afaceri.
În teorie, aceasta ar trebui să fie responsabilitatea directorilor de fabrică și a mecanicilor. Dar dacă un agent de vânzări în comerț exterior are o înțelegere ușoară sau o înțelegere profundă a acestei părți, poate fi întotdeauna într-o poziție foarte avantajoasă în negocierile comerciale.
Cea mai memorabilă experiență a fost cu un client polonez care era manager de produs și înțelegea bine produsele. Când vizita fabrica, era foarte interesat de performanța mașinii în atelier și punea câteva întrebări foarte profesioniste. De exemplu, cât de mult film PE poate sufla o mașină de suflare a filmului într-o zi, cum să reglați grosimea filmului PE înainte de suflare și chiar să indicați că filmul PE este suflat cu interes, întrebând în mod deliberat: de ce este forma cilindrică? Pot sufla film PE de înaltă presiune? Doriți să înlocuiți capul filmului? Din fericire, am mai făcut aceste sarcini înainte și m-am gândit să creez documente tehnice profesionale cu întrebări frecvente pentru aceste probleme. Pana la urma voi raspunde la toate intrebarile clientului unul cate unul, altfel va trebui sa le las agatate si sa-l pun pe directorul fabricii sa cheme sa vina mecanicul.
Uneori, unii clienți au concepte foarte avansate în minte, în special clienții europeni. A fost odată un client italian care m-a întrebat dacă pot schimba matrița cu asta sau cutare. Sincer să fiu, nu am încredere în a răspunde la această întrebare, așa că am spus că trebuie să o verific și să cer clientului să lase un plan brut de proiectare înainte de a-l discuta cu fabrica de matrițe.
După aceea, m-am dus personal la fabrica de matrițe și am vorbit cu directorul fabricii și cu tehnicienii timp de două ore. Am înțeles aproximativ ce fel de modificări pot și nu pot fi aduse produsului nostru. Așa că, pe baza ideilor clientului, le-am rugat să creeze două tipuri de desene de design și apoi am găsit un designer pe WeChat care să creeze două tipuri de randări și să le trimită clientului pentru selecție. Clientul a fost foarte bucuros să aleagă unul dintre modele și, în cele din urmă, a făcut o mostră. Clientul a propus modificări minore și a făcut o altă mostră. Clientul a confirmat și a trimis comanda și acordul de confidențialitate câteva zile mai târziu.
Un an mai târziu, un alt client din Orientul Mijlociu a venit singur și a pus o întrebare similară în timpul vizitei, dar modificarea matriței nu a fost semnificativă. Pe baza înțelegerii mele anterioare, i-am confirmat imediat clientului că este fezabil și am citat costul realizării unei matrițe noi. Clientul părea oarecum sceptic. Le-am spus ce se poate face și ce nu se poate face. Cel mai complex lucru pe care l-am făcut vreodată a fost pentru clienții europeni. Am arătat mostrele clientului și i-am spus cât costă să faci această matriță în acel moment și câți bani poți să o faci bine. Clientul nu a spus niciun cuvânt și a continuat să discute chestiunile ulterioare.
3, cost
Acestea nu sunt foarte ușor de calculat. În general, vânzătorilor li se oferă cel mai mic preț de fabrică de către șef sau fabrică. Un agent de vânzări care este familiarizat cu produsul și industria poate calcula mai întâi pe baza costurilor cu materiile prime, costurile de procesare, producția mașinii, salariile medii zilnice pentru muncitori, producția zilnică, cât de mult pot face lucrătorii de ambalare într-o zi și apoi să calculeze invers pe baza salariile. În plus, include și apă și electricitate, precum și salariile personalului de conducere.
În acest sens, vânzătorii din fabrică au un mare avantaj și aleargă adesea la atelier pentru a se întreba despre situația producției. Uneori, directorul fabricii sau contabilul va calcula cu atenție în fața ta. Companiile de comerț exterior trebuie să găsească mai multe fabrici cu o scară relativ mică, să ofere servicii bune fără a fi prea conservatoare și să ceară mai intenționat să clarifice situația. Uneori, puteți întreba direct de ce acest preț nu poate fi atins? Dacă prețul este prea mic, fabrica va calcula cu atenție și pentru tine. După ce veți mai asculta, veți ști că, deși există ceva umezeală, costul unor link-uri este mort, iar cuvintele mai multor companii se pot confirma între ele, ceea ce va fi mult mai clar.
4, Performanță
În primul rând, este necesar să ne referim la standardele furnizate de producător. Dar unele companii se simt bine cu sine, au o conștientizare slabă a cercetării și a calității și, prin urmare, nu pot avea încredere deplină în ele. Atâta timp cât produsul poate fi folosit pentru uz personal, de exemplu, de la scobitori, cutii de prânz pentru cuptorul cu microunde, uscătoare de păr până la purificatoare de aer și aparate de aer condiționat, le puteți încerca mai întâi singur. Produsul este pentru utilizare, cum poate cineva să aibă încredere să-l promoveze clienților străini dacă nu funcționează bine de unul singur?
De fiecare dată când un eșantion este trimis unui client, cel mai bine este să trimiteți un e-mail de sondaj de satisfacție, în principal întrebând dacă clientul are alte nevoi și sugestii pentru produs. Uneori, Dumnezeu știe cum îl folosesc clienții străini, în ce fel de mediu este folosit, ce situații neașteptate poate întâmpina și ce probleme inimaginabile poate întâmpina pe plan intern.
De exemplu, dacă vindeți aparate de aer condiționat pe piața rusă, ați cunoaște temperatura celeilalte părți vara și iarna și ați folosi modelul de încălzire electrică auxiliară ca punct de vânzare? Veți oferi una sau două mostre clienților străini în timpul iernii și veți întreba dacă încălzirea electrică auxiliară este minunată în condiții de funcționare de minus 20 până la 30 de grade?
În uz personal sau feedback-ul clienților, este posibil să descoperiți unele probleme, cum ar fi designul nerezonabil sau defecte funcționale, care pot fi, de asemenea, o oportunitate de îmbunătățire a performanței.
În plus, este necesar să se colecteze mostre de la concurenți cât mai mult posibil pentru comparație. După ce a studiat, cineva poate descoperi de ce cealaltă parte are un avantaj la preț. Este probabil ca toată lumea să aibă produse similare, dar multe diferențe în detalii duc la o calitate generală diferită în cele din urmă.
5, producție
Informațiile de primă mână sunt furnizate în mod natural de personalul de conducere a producției din fabrică. Desigur, uneori poate să nu fie complet exact. Dacă este necesar, se pot face măsurători la fața locului pentru un minut, cinci minute, o jumătate de oră, o oră de producție etc.
6, Specificații și metode de ambalare
Specificațiile comune și metodele de ambalare sunt ușor de stăpânit, așa că nu este nevoie să le menționăm din nou. Trebuie remarcat faptul că piețele diferite pot avea specificații și metode de ambalare diferite. Unde se acumulează acestea?
Ați înregistrat specificațiile produsului și metodele de ambalare în întrebările clienților în funcție de diferite țări și industrii?
2. Ați înregistrat specificațiile de produs ale mostrelor solicitate de client în funcție de diferite țări și industrii?
3. Ați înregistrat specificațiile produsului și metodele de ambalare pentru comenzile clienților care au fost finalizate în funcție de diferite țări și industrii?
Ați investigat specificațiile produsului și metodele de ambalare de pe piața locală a țării țintă pe mai multe site-uri web de vânzare cu amănuntul B2C?
Aveți o înțelegere de bază a specificațiilor produselor unor mărci cunoscute din industrie? Au fost cercetate temeinic site-urile acestor companii?
6. Aveți obiceiul de a descărca E-catalogul celeilalte părți și de a-l analiza, indiferent dacă tranzacția a fost finalizată sau nu, pentru unii clienți corespunzători?
7. Ce specificații nu sunt adesea detaliate atunci când clienții întreabă despre ele?
8. Ce specificații au un impact semnificativ asupra costurilor?
9. Ce specificații pot fi omise strategic atunci când se cotează și se cotează la cerere?
10. Ce specificații puteți produce rapid sau cu pierderi minime de material?
11. Ce specificații au producție lentă, producție scăzută sau pierderi mari de material?
7, Preț
În primul rând, ar fi util să înțelegem prețurile concurenților.
În al doilea rând, este important să înțelegem prețul final de vânzare pe piața locală, care poate fi obținut prin intermediul site-urilor de vânzare cu amănuntul ale pieței locale a țării țintă.
Poate ați spune că știu despre site-urile de vânzare cu amănuntul din Statele Unite, cum ar fi eBay, Amazon, Walmart, Bestbuy, Target și alte țări și regiuni. Puteți să le căutați, dar nu le voi enumera în detaliu aici.
Luând ca exemplu Statele Unite ale Americii: Amazon, Walmart, eBay, bestbuy, nextag, bizrate
La fel ca în alte țări, găsiți principalele site-uri web de vânzare cu amănuntul B2C din această țară și apoi căutați produse în limba locală.
De asemenea, puteți ajuta la utilizarea motoarelor de căutare:
Magazin online+Preț+Numele produsului în limba engleză+Restricțiuni de țară ale site-ului
De exemplu: magazin online+preț+produs nume în engleză+site:. ca
Magazin online+pret+produs nume englezesc+site:. S.U.A
Alte țări care nu vorbesc engleza folosesc limbi locale, cum ar fi Spania: tienda+precision+spanish product name+site:. es
Acest lucru poate ajuta la identificarea multor magazine online locale și comercianții cu amănuntul din industrie și la obținerea de informații despre specificațiile produselor, prețurile de vânzare cu amănuntul, metodele de ambalare și multe altele.
Această înțelegere duce la prețul final al pieței cu amănuntul.
Desigur, acest lucru nu este suficient pentru a reflecta valoarea cercetării prețurilor. Prin urmare, să aruncăm o privire asupra costurilor importatorilor, care sunt în general:
Tarife de import+taxa pe valoarea adăugată+posibile taxe de agenție de import+taxe diverse la portul de destinație+navt interior la depozitul de destinație
Mai sus, valoarea taxei pe valoarea adăugată=(prețul CIF+valoarea tarifului) x rata taxei pe valoarea adăugată
Valoarea tarifului=prețul impozabil x rata tarifului
Dintre acestea, prețul taxabil este prețul CIF al mărfurilor importate aprobat de vamă. Și anume, valoarea tarifului=Preț CIF x rata tarifului
În fine, se poate concluziona că:
Costul total al mărfurilor importate=Preț CIF x (1+D+V+DxV)+P+F
Printre acestea: CIF este prețul debarcat al mărfurilor, D este tariful vamal de import, V este rata taxei pe valoarea adăugată percepută de vamă, P este taxele diverse ale portului în portul de destinație și F este transportul intern de marfă. de la port sau aeroport la depozitul companiei clientului.
Presupunând că exportatorul exportă doar o cutie de mărfuri, prețul CIF este de 17 USD, taxa vamală este de 5%, taxa pe valoarea adăugată este de 17%, taxele portuare sunt de 1 USD și transportul de marfă interioară este de 1,5 USD. Deci costul este: 17 x (1+0.05+0.{{10}},05x0,17)+1+1.5=23,4 USD
De fapt, dacă cineva a făcut un DDU, multe date vor fi mult mai precise. După un calcul grosier, costul pentru importatori este de aproape 1,38 ori prețul CIF pentru exportatori. Aceasta nu include taxele bancare ale importatorului și eventualele comisioane de agenție de import.
Deci, să presupunem că costul total este de 23,4 USD, care este costul importatorului.
În acest moment, consultați prețurile de pe site-urile de vânzare cu amănuntul. Majoritatea prețurilor de pe site-urile de vânzare cu amănuntul sunt stabilite în cea mai mică unitate de vânzare. De exemplu, dacă o cutie de mărfuri conține 10 cutii de produse. Deci prețul poate fi prețul pe cutie. În acest moment, sa observat că intervalul general de preț pentru fiecare cumpărător de pe site-ul de vânzare cu amănuntul este de 6,8-7,3 USD/CUȚIE. Deci prețul unei cutii este între 55-63 USD
Fiți atenți să țineți ochii larg deschiși și să vedeți dacă există o marcă pe ambalaj? Dacă există o marcă, atunci cumpărătorii cu amănuntul sunt probabil comercianți, distribuitori sau comercianți cu amănuntul.
Uneori, numele companiei proprietarului mărcii este același cu acest brand, iar uneori numele companiei proprietarului mărcii este diferit de acest brand. În ambele cazuri, dacă sunteți competent în utilizarea Google, este încă ușor să găsiți site-ul prin căutare, sau linkul site-ului companiei poate fi găsit direct pe site-urile de vânzare cu amănuntul. (Deci nu ați găsit din nou clienți potențiali buni?)
Fiți atenți la cercetarea paginii de pornire a companiei, a paginii Despre noi și a paginii Produse. Uită-te bine, de obicei sunt multe lucruri valoroase înăuntru! De exemplu, pagina de pornire sau pagina Despre noi poate menționa natura companiei (producător, comerciant, angrosist, distribuitor, retailer etc.), momentul înființării companiei, istoricul dezvoltării, industria principală și gama de produse, poziția în industrie, și dacă există ramuri.
Pentru proprietarii de mărci, din ce în ce mai mulți preferă să cumpere direct OEM-uri din străinătate și apoi să le revândă distribuitorilor lor de nivel inferior, astfel încât profiturile lor sunt cele mai bune. (Desigur, proprietarii de mărci pot fi, de asemenea, producători și mulți oameni cred că nu sunt clienți. De fapt, acest lucru nu este cazul, deoarece sunt, de asemenea, predispuși să devină distribuitori sau au nevoie de fabrici interne pentru a face producția OEM pentru ei.)
Mărcile își pot aloca în mod conservator 50% din profitul lor brut (inclusiv cheltuielile de vânzare, taxele de livrare internă și taxele de depozitare, care sunt toate costuri, cu un profit net de aproximativ 35% -40% după deducerea tuturor cheltuielilor). Deci 23,4x1.5=35 USD. Distribuitorii care vând produse de marcă trebuie să adauge cel puțin 35% profit brut (profit net de aproximativ 25%). 35x1.35=47 USD Apoi vindeți micilor angrosisti și comercianți cu amănuntul, la un profit brut de 45% -50%, 47x1.45=68,15 USD și 47X1.5=70. 5 USD.
Deci, această gamă este aproximativ similară, cu niveluri de profit diferite în diferite industrii. În general, pentru produsele cu valoare adăugată scăzută, acestea sunt în general la un asemenea nivel. Dacă este vorba despre niște industrii profitabile, cum ar fi produsele de frumusețe și de păr, atunci acest lucru nu poate fi calculat.
Desigur, dacă clienții tăi cooperanți sunt importatori și nu au mărci proprii, de obicei cumpără de la angrosisti mari, astfel încât profiturile lor vor fi mai mici. Pentru a reduce profiturile și a crește capacitatea de aprovizionare a pieței, este important să creștem vânzările. Deoarece unii angrosisti puternici ridică mărfurile doar în containere pline, pot efectua și ei înșiși importurile. Dacă le este frică de probleme, pot găsi agenți de import. Așa că, dacă mulți dintre clienții săi sunt angrosişti, el va încerca tot posibilul să negocieze cu tine, deoarece angrosiştii negociază și cu el.
Estimat prudent la un profit brut de 35%, prețul de vânzare ar trebui să fie de cel puțin 23,4 x 1,35=31,6 USD. În acest caz, majoritatea profiturilor sunt obținute de marii angrosisti. Apoi continuați cu distribuția pas cu pas și, în sfârșit, ajungeți la etapa de vânzare cu amănuntul.
Cele de mai sus sunt, de asemenea, o estimare aproximativă. Rețeaua de vânzări și distribuția profitului pe piețe străine specifice sunt prea complexe pentru a obține informații și date fiabile și se pot baza doar pe oamenii de vânzări pentru a face o judecată aproximativă bazată pe piețe și industrii diferite.
8, În sfârșit, să vorbim despre posibilitatea dezvoltării secundare a produsului
După o anumită înțelegere a produsului, acesta este un studiu suplimentar al aspectului, performanței și scopului produsului, combinat cu creativitate, pentru a identifica noi puncte de vânzare și noi grupuri de clienți. De multe ori, dezvoltarea secundară a unui produs poate fi un nou punct de descoperire pentru creșterea profitului produsului și poate crește semnificativ profitul produsului.
Așadar, numai prin familiarizarea și înțelegerea propriilor produse, puteți înțelege capitalul clientului. Dacă aveți cunoștințe și abilități profesionale despre produse, chiar și în fața multor concurenți, aveți încredere să câștigați clienți
