1. Problema obținerii unui răspuns pozitiv din partea partenerului de negociere
Este important asta?
Este absolut necesar să depuneți mult efort pentru a cere și a comunica continuu cu adversarul pentru a oferi un răspuns pozitiv și, în cele din urmă, îndrumați-l să dea un răspuns pozitiv la sugestiile dvs. principale. De obicei, atunci când comunicați cu adversarii, doar cei care sunt avantajați pentru sine vor răspunde cu bucurie „Da”. Prin urmare, înainte de a începe o situație de comunicare, este indicat să luați în considerare cu atenție condițiile pe care sperați să le accepte cealaltă parte și ce beneficii le va aduce. Încercați să utilizați „Este important ca...?” sau „Este util dacă...?” fără a primi aprobarea lor, atunci nu este dificil să obțineți aprobarea sugestiei dvs.
2. Faceți concesii adecvate
Cea mai bună comparație pe care o putem face este
Cel mai comun exemplu de concesii reciproce între părțile de comunicare este negocierea. Cumpărătorul a vrut ca vânzătorul să reducă prețul cu 150 de yuani, dar vânzătorul a vrut doar să reducă prețul cu 50 de yuani. După o perioadă de negocieri, ambele părți au redus în sfârșit prețul cu 100 de yuani. Indiferent cât de agresiv ar fi adversarul tău, trebuie să faci o concesie finală: „Cel mai bun compromis pe care îl putem face este...” sau „Acesta este cel mai mic preț posibil”. Atunci ramai statornic, altfel daca faci compromisuri prea mult, vei pierde ceva.
3. Nu lua decizii pripite
Te rog lasă-mă să mă gândesc
În mall, prețuim creditul. Odată ce promitem ceva cuiva, trebuie să ne dăm înapoi, ceea ce poate crea o impresie negativă. Prin urmare, înainte de a lua o decizie, este esențial să o luați în considerare cu atenție. Dacă discutați ceva cu un client asupra căruia nu se poate decide, de ce să nu-i cereți să vă acorde ceva timp pentru „Vă rog, lăsați-mă să mă gândesc” sau „Ar fi în regulă să vă dau un răspuns mâine?” Amintiți-vă, deciziile pripite duc adesea la consecințe grave!
4. Când nu puteți înțelege ce spune cealaltă persoană, asigurați-vă că îi cereți să repete
V-ar deranja să o repetați?
Engleza nu este limba noastră maternă, așa că este firesc să nu înțelegem. Dacă nu poți înțelege și pretinde că înțelegi, este dăunător. Nu este greu să ceri cuiva să repete sau să clarifice puțin mai mult, doar să spui „Te-ar superi să o repete?”? „Te deranjează să o repeți din nou? Cred că cealaltă persoană nu numai că o va spune din nou, ci și va încetini puțin. Dacă tot nu înțelegi, atunci trebuie să folosești această metodă veche: „Poți explica asta. mai precis?'"
5. Sfaturi pentru a spune „nu”
- Nu dar
În comunicarea de afaceri, când este timpul să refuzi, ar trebui să spui ferm „Nu”. și folosește „Este dificil” sau „Da, dar...” într-un mod obișnuit pentru a o evita, ceea ce o va face pe cealaltă parte să simtă că nu ai fost suficient de direct de acord, mai degrabă decât să refuzi politicos. Dacă spui „Nu, dar...”, este convenabil să știi clar că ai refuzat, dar se pare că mai poți vorbi. În acest moment, sunteți într-o poziție favorabilă pentru comunicare, deoarece ați folosit deja „Nu” pentru a reține cealaltă parte.
6. Nu îndemna adversarii să ia decizii
- Nu mai întreba "Te-ai hotărât?"
Când partenerul dvs. de comunicare are nevoie de timp pentru a lua în considerare un plan, nu-l continua să-l îndemnați să spună „Te-ai hotărât?” În acest fel, nu numai că interferezi cu gândirea lor, dar îi poți și enerva. Posibilul acord la care s-ar fi putut ajunge s-ar putea să fi fost ruinat.
7. Tăcerea este aur
- Tacerea e de aur
Tăcerea este cel mai puternic răspuns atunci când se confruntă cu o propunere inacceptabilă din partea celeilalte părți. Presiunea pe care o aduce acest tip de indiferență asupra adversarilor comunicatori este mult mai mare decât a turna o găleată cu apă rece asupra lor. Înregistrați acordurile la care s-au ajuns unul câte unul - Să avem elementele convenite înregistrate. Pentru a evita disputele sau renegocierile în timpul semnării, punctele convenite în timpul negocierilor trebuie înregistrate și distribuite la sfârșitul întâlnirii. Prin urmare, atunci când ajungeți la un acord, amintiți-vă să reamintiți celeilalte părți să „Să înregistrăm elementele convenite”.
8. Lăudarea excesivă este suficientă pentru a strica lucrurile
Nu te îmbarca!
Negociatorii exagerează adesea în mod excesiv și fals față de omologii lor de negociere pentru a ajunge la un acord. Această situație este deosebit de comună atunci când promovați produse altora. Clienții care achiziționează produse din cauza ascultării laudelor tale, care au ca rezultat pierderi, pot să nu mai aibă de-a face cu tine; Serios, mă tem că te dau în judecată pentru fraudă, nu merită! Așa că atunci când faceți promisiuni precum „Vă putem oferi o garanție de 100 de ani” altora, cel mai bine este să le luați în considerare mai întâi.
9. Nu pierde timpul comunicând cu adversarii
- Apoi te voi conduce la aeroport pentru zborul tău la ora 7:00
Înainte de a începe comunicarea, cel mai bine este să cunoașteți în avans itinerariul partenerului de comunicare și să încercați să cooperați cât mai mult posibil. După ce ai discutat toate detaliile cu clientul, îi spui: „Voi avea tipul meu secret de contract pe care să-l semnezi imediat, apoi te conduc la aeroport pentru zborul tău la ora 7:{{ 1}}." O voi pune pe secretara mea să scrie imediat contractul pe care să-l semnezi, apoi te voi conduce la aeroport pentru a prinde zborul de la ora șapte. Cred că va aprecia atenția ta și va adopta o atitudine cooperantă.
10. Atinge scopul și pleacă imediat
- Mă bucur că v-am cunoscut, domnule Lee
Dacă se ajunge la un acord și încă mai zăboviți, există două pericole: să comunicați cu adversarul pentru a se răzgândi; Sau poate ești prea leneș să-ți alegi cuvintele și să spui ceva greșit. Prin urmare, de îndată ce discuția este încheiată, mă bucur că v-am cunoscut, domnule Lee.
11. Comunicați cu încredere
Poți să-mi pui orice întrebare
Oricine este dispus să comunice speră că omologul lor de comunicare este o figură esențială. Cel mai direct mod de a-ți face adversarul să creadă că ești un factor de decizie este să-i spui „Poți să-mi pui orice întrebare”. (Poți să-mi pui orice întrebare.). Prin urmare, în orice situație de comunicare, trebuie să fii plin de încredere.
12. Recunoașteți expertiza și abilitățile oponenților de comunicare
- Știu că ești bun la
Toată lumea se mândrește cu talentele lor. Știu că te descurci bine în situații dificile și cred că pot conta pe tine.
13. Pe un ton pozitiv, discută problemele adversarului
- Cred că experții noștri vă pot oferi sfaturi utile pentru problema din compania dumneavoastră
Când un adversar se luptă cu o problemă și se întâmplă să-l poți ajuta, o propoziție de genul „Cred că experții noștri vă pot oferi sfaturi utile pentru problema din compania dumneavoastră”. cu siguranță îi va mângâia și va arăta imediat o atitudine cooperantă, iar abilitățile tale de comunicare vor crește foarte mult.
14. Dezvăluie în mod deliberat vești proaste
Vești proaste, mă tem
Pentru a le dezvălui altora vești proaste, este nevoie și de o anumită abilitate. Înainte de a-și anunța notele, profesorii dezvăluie întotdeauna câți oameni au eșuat, pentru a pregăti dinainte elevii care nu au avut rezultate bune din punct de vedere mental. În mod similar, atunci când dezvăluiți clienților creșteri de preț sau alte vești proaste, le spuneți „Vești proaste, mă tem că sunt vești proaste” poate avea, de asemenea, același efect. Când oamenii sunt pregătiți mental pentru ca ceva să se întâmple în avans, este întotdeauna mai ușor să-l accepte.
15. Subliniați aceeași situație pentru ambele părți în comunicare
- Costurile noastre sunt mult mai mari
Una dintre tehnicile de convingere și comunicare a adversarilor este de a sublinia asemănările dintre ambele părți, creând un sentiment de identificare și, în cele din urmă, ajunge la un acord. Cel mai obișnuit motiv pentru care un vânzător îi spune unui client fidel pentru o creștere a prețului este „Costurile noastre sunt mult mai mari”, pentru a-l face pe client să simtă că concurentul lor se confruntă cu o creștere a prețului ca el. În acest moment, dacă cumpărătorul nu mai este dispus, poate accepta doar rezultatul inevitabil al creșterii prețului.
16. Aplicați o ușoară presiune asupra oponenților care negociază
Prețul special va intra în vigoare până pe 30 mai
Pentru a determina adversarul care negociază să ia o decizie cât mai curând posibil, aplicarea unei ușoare presiuni este uneori un mijloc util de luat în considerare. De exemplu, vânzătorii inteligenți știu că stabilirea unui „termen limită” poate stimula cumpărătorii care inițial nu au vrut sau au ezitat să facă o achiziție. O propoziție de genul „Dacă nu comandați în februarie, nu vom putea livra în aprilie”. sau „Prețul special va intra în vigoare până pe 30 mag”. poate face potențialii cumpărători să calculeze rapid în mintea lor!
17. Păstrați fața atunci când comunicați cu adversarii
- Opiniile dvs. înregistrând tampon de gestionare de la al meu
Cel mai bun mod de a eșua complet comunicarea este să-ți faci comunicatorul să piardă fața. Dar acesta nu ar trebui să fie rezultatul pe care îl doriți, nu? Pentru că în acest fel, comunicarea nu numai că se strică, dar atrage și resentimente din partea adversarilor. Deși ai dat o lovitură grea adversarului tău, ai devenit și un comunicator eșuat. Prin urmare, atunci când întrebați cealaltă parte, asigurați-vă că arătați cu degetul asupra chestiunii în sine, nu către adversar: „Părerile dumneavoastră sunt diferite de ale mele în management”. Uneori, poți chiar să atribui responsabilitatea unui terț care nu este prezent, mai degrabă decât să o împingi direct adversarului care comunică: „Cineva trebuie să fi dat informații greșite”. Asemenea declarații pot ghida cealaltă parte să-și corecteze punctele de vedere fără a-l enerva și a-i determina să plece.
18. Organizarea corectă a aranjamentelor întâlnirilor
- Aş dori să fac o întâlnire cu domnul Lee
Când intenționați să vizitați clienții într-o călătorie de afaceri în străinătate, trebuie mai întâi să îi anunțați prin scrisoare. Înainte de a pleca în străinătate, confirmați data și scopul vizitei cu cealaltă parte prin Telex sau telefon. Dacă este o vizită de ultimă oră, ar trebui să o aranjați și prin intermediul secretarei celeilalte părți și să-i spuneți: „Aș dori să fac o întâlnire cu domnul Lee”. Acest lucru o va pregăti pe cealaltă parte pentru vizita dumneavoastră și îi va oferi dispoziția de a negocia cu dvs.
19. Exprimați bunăvoință și bun venit adversarului care comunică
- Voi aranja totul
Dacă comunicarea este inițiată de tine, oferind toate facilitățile adversarului poate face ca comunicarea să înceapă într-o atmosferă prietenoasă și armonioasă. Mai ales când partenerul tău de comunicare vine de la distanță mare, îl informezi cu căldură: „Voi aranja totul”. Acest lucru nu numai că vă arată sinceritatea, dar le permite și să se concentreze pe comunicarea cu dvs. fără a-și face griji în legătură cu chestiuni banale, cum ar fi mâncarea și cazarea.
20. Respectați eticheta
- Ia-te pe tine!
Atunci când comunicați, este totuși necesar să respectați eticheta obișnuită și să mențineți bunele maniere, ceea ce poate crește favoarea oamenilor față de dvs. și vă poate îmbunătăți eficiența comunicării. În plus, o poziție proastă în șezut și privirea în stânga și în dreapta în timp ce adversarul vorbește sunt suficiente pentru a crea o impresie negativă asupra corpului și pentru a reduce interesul de a negocia cu tine.
21. Recunoașteți-vă în timp util propriile greșeli
E vina mea
Dacă ați făcut în mod clar o greșeală și ați cauzat altora un prejudiciu semnificativ sau minor, cereți scuze „Îmi pare rău. Este vina mea”. (Îmi pare rău, este vina mea.) de obicei câștigă iertarea de la cealaltă persoană. Chiar dacă sunt cu adevărat supărați, le poate ușura măcar puțin emoțiile. A face scuze fără sens nu poate decât să adauge combustibil focului și să escaladeze situația.
22. Plângerea nu este nerezonabilă
- Am o plângere de făcut
A te plânge de ceva pe un ton furios poate fi contraproductiv și potențial contraproductiv. Chelnerul a servit mancarea greșită, chelnerița hotelului a uitat să vă facă ordine în camera, iar bunurile livrate nu au fost articolele specificate în comanda dumneavoastră, ceea ce este cu adevărat regretabil. Dar a fi supărat nu rezolvă problema. Este mai bine să îi spui calm și ferm celuilalt „am o plângere de făcut”. și apoi spune-le ce s-a întâmplat.
23. Informațiile trebuie să fie substanțiale și complete
Avem un pamflet în engleză
Elementele specifice sunt de obicei mai persuasive decât descrierile verbale. Când clienții te aud spunând „Avem un pamflet în engleză”. sau „Vă rugăm să luați asta ca eșantion”, cu siguranță își vor crește interesul și vă vor pune multe întrebări legate de produs. Dacă colectați în mod regulat informații complete, veți putea răspunde la orice întrebări. Acest lucru este foarte benefic pentru comunicarea de afaceri.
24. Ușurează atmosfera tensionată
Ce zici de o pauză?
Când o întâlnire devine plictisitoare și tensionată din cauza lungimii, angajarea într-un impas fără sens nu poate obține rezultate satisfăcătoare. Dacă poți întreba „Ce zici de o pauză?” fara a intrerupe cealalta parte, o vor accepta cu placere si atmosfera tensionata se va rezolva imediat. Când vă întoarceți la masa de întâlnire, puteți continua să comunicați cu o mentalitate clară.
25. Fii o gazdă atentă
Puteți folosi echipamentul nostru de birou dacă este necesar
Dacă comunicarea are loc în compania dvs., pe lângă faptul că oferiți un loc confortabil partenerului de comunicare, ar trebui să încercați și să cooperați cu acesta și să le oferiți servicii și echipamente care sunt utile pentru comunicare. De exemplu, spunându-i cu încredere „Poți folosi echipamentul nostru de birou dacă este necesar”. (Dacă este necesar, puteți folosi echipamentul nostru de birou.) Asistența adversarilor în măsurarea exactă a conținutului de comunicare poate avea, de asemenea, rezultate extrem de benefice pentru sine.
26. Întrebați-vă despre opiniile celeilalte părți
Care este opinia ta?
Toată lumea speră că opiniile lor sunt apreciate. Când comunici cu ceilalți, pe lângă exprimarea propriilor gânduri, poți oricând să adaugi „Care este părerea ta?” sau „Aș dori să aud părerile tale despre problemă”. Acest lucru nu numai că îl face pe celălalt să se simtă apreciat, dar te ajută și să ajungi treptat la un acord prin schimbul de idei.
27. Articulează clar gândurile și deciziile cuiva
- Cred că ar trebui să chem un avocat
Dacă nu reușiți să vă exprimați gândurile în detaliu într-o situație de comunicare, nu numai că o va face pe cealaltă parte să se simtă confuză, dar o poate face și să creadă că nu înțelegeți situația reală și să vă pierdeți interesul de a comunica cu dvs. Imaginează-ți dacă ai descrie poliției un accident de mașină și nu le-ai putea reaminti „Am dreptul de trecere” sau „Cred că ar trebui să chem un avocat”. S-ar putea să fi suferit o mare pierdere din cauza asta. Există multe situații care necesită informații detaliate, cum ar fi descrierea bolii dumneavoastră către medic, spunerea frizerului coafura pe care o doriți, explicarea caracteristicilor produsului către client etc. Acordați mai multă atenție modului în care oamenii britanici și americani răspund la astfel de situații. situații, iar engleza dvs. în acest domeniu va face cu siguranță progrese mari!
28. Identificați cheia problemei
Ce semințe să fie problema?
Orice conflict sau neînțelegere are cauze subiacente. De ce de data aceasta clientul tău fidel nu plasează o comandă la compania ta? De ce cealaltă parte nu vă poate îndeplini cerințele? Când apare această situație, este important să explorați în mod activ motivele imediat. Întrebând-o pe cealaltă persoană „Ce semințe să fie problema?” sau întrebând „Există ceva care are nevoie de atenția noastră?” ambele vă pot exprima îngrijorarea cu privire la situație. Cunoașterea miezului problemei este cheia comunicării.
29. Să ai sinceritatea de a rezolva problemele
Te rog spune-mi despre asta
Când un client vă plânge, ceea ce ar trebui să faceți este să încercați să-l liniștiți. Cel mai bun mod este să arăți îngrijorare și sinceritate în soluționarea plângerilor sale. Declarația dvs. „Vă rog să-mi spuneți despre asta” sau „Îmi pare rău pentru eroarea mea și vă asigur că voi avea mare grijă în efectuarea lucrării” face ca cealaltă parte să se simtă responsabilă și va reda încrederea în dvs.
30. Oferiți sugestii în timp util
Vă vom trimite imediat un înlocuitor
Atunci când pierderile au fost deja cauzate, propunerea în timp util a măsurilor de remediere poate împiedica adesea blocarea comunicării și chiar poate ajunge la un acord satisfăcător. De exemplu, dacă mărfurile pe care le livrați clientului nu sunt într-adevăr cele menționate în comandă și îi puteți asigura imediat că „Vă vom trimite imediat un înlocuitor”. sau spune-le că „Putem ajusta prețul pentru tine dacă păstrezi materialul”. (Dacă păstrați acest lot de materiale, putem ajusta prețul pentru dvs.), atunci preocupările clientului se vor înjumătăți imediat și sunt dispuși să ia în considerare propunerea dumneavoastră.
